馬云的淘寶天貓都是打著免費(fèi)開(kāi)店的旗號(hào)，然而免費(fèi)開(kāi)店根本不可能。好多人做了多年電商都不明白怎么算成本，其實(shí)開(kāi)網(wǎng)店成本十分昂貴，并不亞于在一線城市開(kāi)一個(gè)實(shí)體店，一件商品如果不在進(jìn)貨價(jià)上乘以五六倍，根本賺不了錢(qián)！看一看天貓上的商家是種什么樣的生存狀態(tài)。

　　一、普通商家

　　先看看成本到底有哪些項(xiàng)目，總共有6大項(xiàng)——假如一件商品進(jìn)價(jià)20元,20X3賣(mài)60元。

　　1.產(chǎn)品的成本（20元）

　　2.包裝成本（5元）

　　3.物流成本（包括倉(cāng)儲(chǔ)、快遞，共12元）

　　4.天貓扣點(diǎn)（平均4%，2.4元）

　　5.交稅（平均8%，4.8元）

　　6.拍攝等（平均較低水平3%，1.8元）

　　以上六項(xiàng)加起來(lái)就是45.4元，賣(mài)價(jià)60，剩下25%的毛利，為15塊錢(qián)。

　　不要高興太早，上面只是固定成本，更大的成本在不可控成本上面，大概有3項(xiàng)！

　　1.人工成本。

　　東西得有人幫你賣(mài)。一般開(kāi)個(gè)天貓店基本需要6個(gè)人，運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、客服、庫(kù)管、、、等等，天貓是企業(yè)開(kāi)店，那就是說(shuō)除了工資還有養(yǎng)老保險(xiǎn)啊、辦公支出什么的都得花錢(qián)，在杭州一個(gè)人平均的7500元左右，這樣一個(gè)月下來(lái)就是4.5萬(wàn)元，如果一個(gè)月銷(xiāo)售50萬(wàn)元的話人工成本就是9%，但是一般都在15%以上，開(kāi)一個(gè)店根本不可能就那么幾個(gè)人。

　　2.推廣成本。

　　天貓推廣包括官方的付費(fèi)推廣，淘寶客，其他網(wǎng)站的一些網(wǎng)盟推廣，加上偷偷摸摸的刷單什么的，基本上占到了銷(xiāo)售額的12%-15%，有錢(qián)的占到20%以上也是常態(tài)。通過(guò)直通車(chē)、鉆石展位、聚劃算等促銷(xiāo)活動(dòng)，差不多一個(gè)流量需要1-2元，要達(dá)到50萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，你所花費(fèi)的廣告費(fèi)得8-9萬(wàn)。

　　3.周轉(zhuǎn)資金。

　　做生意，那么必須備貨有庫(kù)存。月銷(xiāo)售額50萬(wàn)元，一年下來(lái)得600萬(wàn)元的總銷(xiāo)售額。算80%的售出率，按一季度一季度的存貨出貨，一年的存貨資金200-250萬(wàn)。要是將這些錢(qián)做其他投資，按上漲10%算，一年下來(lái)就是20萬(wàn)的成本。

　　上面三項(xiàng)加起來(lái)，賺到錢(qián)了嗎？事實(shí)上，90%的天貓商家都是這樣的狀態(tài)！

　　二、有品牌的商家

　　綜上所述：

　　1.進(jìn)貨價(jià)3倍不掙錢(qián)。

　　2.進(jìn)貨價(jià)4倍，年純利10-15%，差不多不賺錢(qián)。

　　3.進(jìn)貨價(jià)5倍，年純利20-30%，可以賺小錢(qián)。

　　4.進(jìn)貨價(jià)6、7、8倍......人們上網(wǎng)購(gòu)物就是為了撿便宜，你這么高的價(jià)格誰(shuí)去買(mǎi)？

　　這時(shí)不一般的商家就有優(yōu)勢(shì)了。像御泥坊，三只松鼠，阿芙精油等，已經(jīng)有品牌效應(yīng)了，人們信任這個(gè)品牌，買(mǎi)東西的時(shí)候就算是沒(méi)有被推廣到也會(huì)去直接搜索他們的店。這樣，從推廣的方面就可以省下一大筆成本。而且有品牌的商品在價(jià)格上也有了優(yōu)勢(shì)，即使價(jià)格比其他地方貴，人們反而會(huì)覺(jué)得便宜的不敢買(mǎi)，這樣利潤(rùn)又提高了一大截。

　　要成為不一般的商家該怎么弄呢，只有一個(gè)途徑，燒錢(qián)！又是成本，沒(méi)大錢(qián)你還燒不起來(lái)。

　　三、經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：賺錢(qián)還是賺人氣?

　　這就提出了致命的問(wèn)題：在天貓，多數(shù)商家都是虧本，只有少數(shù)商家賺錢(qián)。對(duì)于那些有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的商家來(lái)說(shuō)，比如韓都衣舍，每天自然流量都是幾十上百萬(wàn)，即便一分錢(qián)廣告費(fèi)不花，也可以賣(mài)出幾百萬(wàn)的東西，因?yàn)樗麄儗?shí)習(xí)了“原始積累”，成為了行業(yè)標(biāo)桿。這就不得不談到經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：

　　1、賣(mài)貨走不通：做天貓必須是品牌，消費(fèi)者如果是貪便宜，那么只能買(mǎi)成本3倍以下的商品，所以消費(fèi)者消費(fèi)的是價(jià)格，是款式，而不是品牌，因?yàn)榇蠖嘞M(fèi)者都是通過(guò)需要商品的“搜索”找到商品，篩選商品的，那么流量就是隨“搜索”走，商家就得花大量廣告費(fèi)去做搜索廣告。

　　2、賣(mài)品牌：所謂品牌，就溢價(jià)邏輯，即把商品乘以4倍以上價(jià)格，由于性?xún)r(jià)比消失，必須花更多錢(qián)和工夫去做品牌的“調(diào)性”，就是所謂的用戶(hù)體驗(yàn)，抓住消費(fèi)者購(gòu)物崇拜“屌絲”的心。這樣消費(fèi)者找商品就直接搜索品牌，搜藏店鋪，這樣的流量不花錢(qián)。或者說(shuō)，由于賣(mài)價(jià)高了，可以花更多的錢(qián)去打廣告，打敗那些花不起錢(qián)做廣告的商家。

　　四、免費(fèi)開(kāi)店？

　　大家看出來(lái)了沒(méi)有，為什么標(biāo)榜的免費(fèi)開(kāi)店成這樣子了？?jī)蓚€(gè)字——通道！

　　每個(gè)買(mǎi)家在找到他們所需要的商品的途徑就是一個(gè)通道，天貓卻在這些通道上設(shè)立了各種各樣的收費(fèi)站！京東，一號(hào)店和天貓有啥不同?這些平臺(tái)，多采用采銷(xiāo)制，他們是“平臺(tái)”+“一次性付費(fèi)”模式，所謂“一次性”即這些平臺(tái)，集中向外采購(gòu)流量，吸引消費(fèi)者，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者和入駐品牌而言，天貓模式本來(lái)就已接受，而這類(lèi)平臺(tái)，選擇的首先是“品牌”，而品牌入駐，不過(guò)是增加了在互聯(lián)網(wǎng)上的“櫥窗”，這就是所謂的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

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