京東自營店鋪和京東pop店鋪的區(qū)別

  提到京東自營不得不說下京東pop店（即官方旗艦店）。那么京東自營店和京東pop店有什么區(qū)別呢？京東自營的優(yōu)勢在哪？

  1、銷售模式不同

  京東自營店是B2B2C，就是商家先把貨賣給京東，京東再賣給消費(fèi)者，京東相當(dāng)于商家的經(jīng)銷商，商家是供貨商。店鋪是商家和京東采銷協(xié)同運(yùn)營，但運(yùn)營的主導(dǎo)權(quán)在京東。不管是上新、設(shè)置促銷、標(biāo)題商詳優(yōu)化、促銷價(jià)格調(diào)整，VC后臺幾乎每一個(gè)操作都需要京東采銷以及相關(guān)人員一層一層審核，采銷可以直接駁回所有的操作。

  pop店是B2C的模式，廠家直接把貨賣給消費(fèi)者，京東只是提供一個(gè)交易平臺，相當(dāng)于一個(gè)服務(wù)商。與自營店相比，pop店就沒那么多講究了。所有操作采銷審核通過就完事，有些甚至不需要審核，可以說運(yùn)營自主權(quán)完全在商家自己手上。

  2、結(jié)算模式不同

  京東自營的結(jié)算模式有很多種，最常見的有毛保，其他還有返點(diǎn)，實(shí)銷實(shí)結(jié)等。毛保的的結(jié)算方式在筆記二里面有詳細(xì)介紹過。pop店鋪的結(jié)算方式就是扣點(diǎn)，類目不一樣扣點(diǎn)不一樣，一般在2%-6%之間。

  3、獲取到的流量資源不同

  京東自營是京東商城的核心業(yè)務(wù)，在流量以及店鋪排名方面有著天然的優(yōu)勢。在京東上搜索任意商品，京東自營店的商品排名比pop店的商品更靠前。入倉的自營商品會打上京東超市標(biāo)和京東物流標(biāo)，對商品也會有一定權(quán)重加成。對大部分消費(fèi)者來說，京東自營的產(chǎn)品品質(zhì)更有保障，發(fā)貨物流時(shí)效都很快。相比pop店，消費(fèi)者對京東自營的信任度更高。

  4、發(fā)貨模式不同

  京東自營有兩種發(fā)貨模式。第一種是入倉，商家可以選擇走TC轉(zhuǎn)運(yùn)入倉或者第三方物流直接入庫。第二種是廠家直送。廠直的毛保會低于入倉的毛保，但廠直商品沒有京東物流標(biāo)，權(quán)重相對較低一點(diǎn)。對于一般商品還是建議入倉，像短保或者季節(jié)性產(chǎn)品可以選擇廠直配送。

  京東pop店的發(fā)貨模式也有2種，最常見的是廠家配送；另外也可以選擇入京倉，但對周轉(zhuǎn)及銷售額有特定要求，店鋪爆品如果毛利承受的住的話可以選擇入京倉，商品會有一定的權(quán)重加成，也有利于打爆款。

  以上就是京東pop店和京東自營主要的區(qū)別了，可以看到京東自營的優(yōu)勢遠(yuǎn)大于pop店鋪。很多商家都說pop店越來越難做了，事實(shí)確實(shí)如此。

  同一個(gè)品牌，自營店的銷售普遍要比pop好很多。但自營店的毛利可能比不上pop店。五花八門的促銷，總價(jià)，優(yōu)惠券、京貼疊加在一起，0元買到都有可能。更可怕的是，你以為0元賣出已經(jīng)很慘了，萬萬沒想到白送之外還要補(bǔ)貼給京東一部分費(fèi)用。反正商家虧不虧無所謂，京東是肯定不會虧的。好不容易熬過了大促，累死累活加班熬夜完成了KPI，結(jié)算的時(shí)候破防了：雖然銷售額達(dá)標(biāo)了，但毛利是負(fù)的。每到618和雙十一，很多商家都會遇到這種情況。因此自營商家在提報(bào)促銷的時(shí)候需要計(jì)算好優(yōu)惠力度，謹(jǐn)慎提報(bào)優(yōu)惠券（天坑，商品毛利低的話盡量少提報(bào)）。

   京東自營模式探討

  了解了京東自營和京東pop的區(qū)別之后，接下來探討一下京東自營的模式。以下的觀點(diǎn)是基于我現(xiàn)在的食品飲料類目，不一定適用于所有類目。

  很多人都會問做電商最重要的是什么？大部分人都會回答流量。因?yàn)閹缀跛械倪\(yùn)營操作就都是圍繞流量展開的。一部分人會回答產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不好，那所有的運(yùn)營都是無用功。對于京東自營來說，我認(rèn)為流量和產(chǎn)品同樣重要，如果一定要分個(gè)高下，那一定是產(chǎn)品更重要。因?yàn)樯碳沂蔷〇|的供貨商呀。

  店鋪運(yùn)營管理上，京東pop和天貓旗艦店只需要兩方的配合，商家和平臺小二。而京東自營運(yùn)營需要三方的配合，京東采銷、京東采控和商家。采銷主要負(fù)責(zé)前端，即商品銷售有關(guān)的運(yùn)營，采控主要負(fù)責(zé)后端，商品采購入倉、庫存管理方面運(yùn)營。而商家既是供貨商又是運(yùn)營商，既要溝通協(xié)調(diào)好采購入倉，還要和采銷協(xié)同運(yùn)營店鋪。

  采控側(cè)，從新品下單到入倉有一套完整的流程。入倉之后的周轉(zhuǎn)（庫存件數(shù)/日銷量）才是商家需要關(guān)注的重點(diǎn)。京東自營的結(jié)算不是銷了多少結(jié)多少，而是根據(jù)采購單來結(jié)算，也就是入庫了多少結(jié)算多少，不需要管入庫的商品有沒有賣出去，多少錢賣出去（會在下個(gè)月生成賬單）。那是不是可以入很多，無止境的入進(jìn)去呢？當(dāng)然不可以。

  新品首次下單采控會控制下單數(shù)量，后續(xù)的補(bǔ)單也會根據(jù)周轉(zhuǎn)來補(bǔ)，不是想補(bǔ)多少就補(bǔ)多少。京東有自己的庫存管理系統(tǒng)，如果在庫庫存冗余，采控會要求清理或者退貨。

  總而言之，庫存需要保持在一個(gè)合理的水平上，周轉(zhuǎn)既不能過低導(dǎo)致缺貨，也不能過高占用庫存資源。這就需要商家在運(yùn)營過程中時(shí)刻關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)，如果整體周轉(zhuǎn)過高，就需要采取一些促銷活動讓庫存回歸正常水平。如果大倉周轉(zhuǎn)低，全國周轉(zhuǎn)高，也可以采取小倉到大倉內(nèi)配來調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)；如果庫存周轉(zhuǎn)過低，則可以申請手工補(bǔ)貨，同時(shí)優(yōu)化之后的銷售計(jì)劃和備貨計(jì)劃。根據(jù)產(chǎn)品生命周期、競品銷售情況、產(chǎn)品的歷史銷量、大促營銷節(jié)奏調(diào)整備貨數(shù)量（區(qū)分日常備貨和大促備貨），制定合理的進(jìn)銷存計(jì)劃。

  入倉對于新品測品也是很好的方式。如果新品首次下單之后超過正常周轉(zhuǎn)，最后滯銷的話，那基本這個(gè)品基本可以算是被市場淘汰了，因?yàn)樵酵竽憔蜁l(fā)現(xiàn)這個(gè)品的流量越來越少，甚至付費(fèi)都拉不動。

  京東pop店和京東自營店相比，采控角色由商家轉(zhuǎn)移到了京東平臺。京東自營店鋪采控側(cè)的運(yùn)營很重要，特別是對于想打爆款的商家。一般來說，一個(gè)采控會負(fù)責(zé)一個(gè)三級類目下的很多商家（幾十到幾百）。每周采控都會發(fā)庫存相關(guān)的大表，包含群內(nèi)所有商家的庫存數(shù)據(jù)，現(xiàn)貨率、現(xiàn)貨金額等等。除了自己店鋪數(shù)據(jù)，我們還可以去分析競品店鋪的備貨數(shù)據(jù)和銷售情況，流量的區(qū)域分布，哪些商品容易滯銷，自己店鋪在行業(yè)大概處于什么水平，目前最大的競爭對手是誰，在品類規(guī)劃上有哪些提升點(diǎn)，補(bǔ)貨入倉優(yōu)化方向等等。而這些數(shù)據(jù)是無法從京東前臺或者商智里面得到的。

  采銷側(cè)，主要是新商家引入，各種促銷提報(bào)，新品提報(bào)，銷售規(guī)劃等日常運(yùn)營管理，以及最重要的——資源分配。一個(gè)采銷負(fù)責(zé)很多商家，和采銷打好關(guān)系非常重要。采銷平時(shí)很忙，如果你不是頭部商家，盡量不要單獨(dú)找采銷，大部分采銷都不會理你。很多基礎(chǔ)性的問題采銷也不知道怎么解決（親身經(jīng)歷），因?yàn)樗麄儧]有供應(yīng)商后臺。有問題可以多問問采銷群里的其他商家或者群內(nèi)收作業(yè)的小組長，態(tài)度謙虛一點(diǎn)一般都會幫忙的。

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