大家都知道，電商經(jīng)營的公式是：銷售額=展現(xiàn)*點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價

　　四個因素中，展現(xiàn)可控制的范圍是最低的。雖然有很多大神在講標(biāo)題優(yōu)化，但如果你類目本身成交詞就一兩個，任你玩命優(yōu)化也優(yōu)化不出花來

　　所以，剩下的三個因素，就成為了日常工作最關(guān)注的三個核心指標(biāo)

　　第一個指標(biāo)：點擊率

　　那么，點擊率受到哪些因素的影響？哪個因素對它影響最大呢？

　　價格，排名，關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度等等，但毫無疑問，主圖的重要性在這里可以占到80%以上

　　今天，我們就重點來說一下主圖策劃的方法

　　掌握主圖策劃方法的重要性

　　大家稀里糊涂地做圖，精明的會同時做好幾張，上到直通車上跑分，看哪個分值高就用哪個，完全憑借數(shù)據(jù)說話

　　但主圖篩選的流程實際是個漏斗：

　　第一層，就是你確定的所有方案，第二層是市場，也就是買家最終選擇的方案。

　　如果在第一層，就是你確定的多有方案，第二層是市場，也就是買家最終選擇的方案。

　　如果在第一層，你的想象力，策劃能力被局限了，通過這個漏斗篩選出來的圖又能好到哪里去呢？

　　所以，即便可以用數(shù)據(jù)來檢驗，我們首先也要拓展自己的策劃寬度，提升能力。

　　那么，主圖策劃有沒有一個可以借鑒，學(xué)習(xí)甚至模仿的法則呢？

　　答案是，有的

　　主圖策劃的底層思維

　　第一，我們先說下策劃邏輯

　　先思考，我們在策劃的時候應(yīng)該從哪個角度出發(fā)？競品，產(chǎn)品還是買家？

　　除了極其冷門的產(chǎn)品，大多數(shù)類目產(chǎn)品數(shù)量都非常多，優(yōu)秀的產(chǎn)品也不少，為什么要選你呢？

　　質(zhì)量好？服務(wù)好？

　　但是，"好"有標(biāo)準(zhǔn)嗎？怎么定義這個"好"？工藝？美觀？耐用？可能每個買家對于"好"的評價標(biāo)準(zhǔn)都是不一樣的；

　　價格低行嗎？低也沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)，打印機，有人買299的，就有人買2萬的。

　　那還有什么？快遞？包裝？贈品？客服小姐姐長得好看？

　　都不是

　　買家買產(chǎn)品的時候只關(guān)心一件事情：那就是通過買這個產(chǎn)品我能得到什么好處。

　　三流的策劃喜歡緊盯競品，風(fēng)格，促銷方式，文案，都要模仿競品來做，最后發(fā)現(xiàn)，本來賣得好的還是很好，賣得不好的還是不好。有時候還會引發(fā)惡性競爭，比如價格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，贈品戰(zhàn)

　　二流的策劃喜歡研究產(chǎn)品，從產(chǎn)品的參數(shù)，性能，設(shè)計，功效里面總結(jié)出非常多的"亮點"，自己都愛上自己的產(chǎn)品了，但買家卻無動于衷，然后這樣的策劃人員還會覺得"買家太不識貨"。

　　一流的策劃研究買家。

　　就像剛才說的，買家不會為了你比競品好就買單，也不會因為你的產(chǎn)品好就買單，他只關(guān)心一件事，那就是—我付了錢能得到什么好處

　　所以，好的策劃一定是站在買家的角度來思考，滿足他的需求，給他想要的東西

　　了解買家需求的主要途徑

　　了解買家，不是簡單地想象，因為畢竟你不是買家腦子里的蛔蟲，不會讀心術(shù)，所以還是要借助一些渠道來了解他們

　　具體的渠道有：

　　1.溝通，對話。從和買家的溝通中總結(jié)，提煉出買家最關(guān)心的地方。

　　2.好評，差評，問大家。

　　3.數(shù)據(jù)。比如搜索關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)。

　　因此，想把運營做好，就一定要接觸買家，最了解買家需求的一定是前線的銷售

　　主圖策劃的方法論

　　最后，說一下方法論

　　1.理想場景帶入——解決核心需求

　　2.利益誘惑——解決潛在需求

　　3.信息，權(quán)威——解決潛在需求

　　4.迎合人性

　　主圖策劃的技巧

　　1.口語化：能用白話講清楚就堅決不賣弄文筆

　　2.差異化：色調(diào)，拍攝方式，細(xì)節(jié)vs整體等

　　3.無字化：能用圖片表達就堅決不用文字