這家店鋪經營著太行奇石，一種小類目產品，掌柜擁有自己的貨品來源以及自播團隊。近幾年，線上規模擴充比較快，由于店鋪品牌知名度不夠，長期以低價格、高折扣售賣產品。在店鋪直播缺乏運營策略，內容單一枯燥缺乏創新，與消費者難以產生共情，最終遭遇到流量瓶頸，粉絲品牌忠誠度低，讓店鋪GMV一直無法突破，店鋪長期處于虧損階段。運營團隊通過二十多天的努力操作，從初期直播復盤的痛點出發，運用數據分析、策略投放、直播優化等維度分析，讓店鋪成功獲得曝光、成交雙重提升，月銷售額更是提升至25W+。

精細化的數據運營，讓店鋪快速起飛

通過人群分層營銷，將投放推廣人群標簽進行精準引流，實現精準觸達，短時間讓ROI從6提升至38。

服務前直播場觀3000+，經過復盤分析，進行時實直播內容和投放數據優化，加強直播間的互動與共情，服務后單日場觀數據較之前提升300%，銷售額提升近5倍。

運用爆款和引流款的成功打造，實現直播20天銷售額已然完成16W+，3月銷售額成功突破25W+，對比2月GMV增長625%。

深挖店鋪經營真實痛點，實現策略依據

1、低客單價產品過多，壓榨利潤空間，利潤嚴重下滑。

2、投入成本過高，市場轉化率過低，導致店鋪一直處于虧損狀態。

3、沒有系統完整的運營服務，造成售后頻次高，店鋪體驗分過低。

店鋪執行策略：因痛制宜打造策略，思路層層遞進、流量持續發力

1、選品策略：以兩種產品打造流量爆款

分析直播的相關數據，通過大盤數據以及結合競店分析，找奇石市場的需求差異點，遵循選品思維和數據分析等其他輔助資料，切入細分人群，選對產品，快速出單盈利。

主要選取兩個方向的產品，作為直播產品主打內容：

（1）流量款，捆綁多件石頭一起打包做特價，快速完成極速推流期間的密集成交，完成前30分鐘的各項數據考核目標。

（2）爆款，無論是價格還是品質都往往是作為產品多樣化的存在。

2、流量策略：精細化流量運營策略，打造平穩曝光量

根據之前的直播數據情況，制定流量策略，快速制定了全方位、多角度的直播計劃，包括時間、時段、以及場次的確定，保持每天平穩的曝光量。

（1）不斷優化直播計劃，尤其在直播節奏以及內容宣導上，及時調整方向。

（2）針對直播間人氣起伏不穩的情況，制定拍賣玩法策略，并以中場免費送活動，增加觀看粉絲的參與感，高效挖掘、打通直播間的用戶數據資產。

（3）實時調整直播間的視覺、聽覺重點，拉高整個直播間的質感，同時分析基礎粉絲人群畫像，制定直播主播話術標準化，提醒主播準備一些相關話題熱點，拉近和用戶的關系，營造直播間人群氛圍。

（4）及時監控店鋪直播的轉化率、關注率、互動率等指標，維持直播間固定流量。

3、投放策略：通過投放推廣人群標簽，形成精準引流

主要把玩法策略聚焦到單品上進行增量的提升，深入平臺游戲的互動性，并基于消費者洞察，將直播時間由2小時延伸至3小時，助力打造直播間活躍人氣，同時進行人群分層營銷。通過投放推廣人群標簽精準引流，將活動流量引導至直播間，讓直播基本流量出現了多個小高峰，停留數據明顯提升不少。

單條計劃開始以快速消耗高出價的策略快速完成系統對人群學習期，針對數據情況及時調整出價以及投放策略，前期新賬戶快消耗快速建模，后期模型穩定后增加投放時長，不設預算，控制出價，穩定提升ROI。

（1）投放人群畫像：奇石這樣的特殊品類，用戶群體比較小眾，偏向為喜好養魚喝茶或是擁有庭院景觀的男性群體。根據其購買人群，圈定人群性別以及年齡，將促銷敏感人群、同類目偏好人群定為定向人群，排除抖音號粉絲、高訂單取消以及退貨人群。

（2）投放創意標簽：根據產品的賣點與用途，確定其創意標簽，挖掘出魚缸造景、庭院設計、奇石擺件等多達十多個關鍵標簽，加大推廣力度提升訪客精準度。

（3）投放數據優化：根據每次直播數據不斷優化投放價格，提升整體ROI。剛開始建模期間ROI只有3，數據穩定后，基本ROI持續增長至20-38，達到投流的穩定輸出。

類目排位賽沖擊名詞，預計月銷售可破40w+

店鋪以單場均值2W+的銷售數據翻倍提升，且店鋪扭虧為盈，遠超業績預定目標。下一步直播間內容繼續增強，提升長期直播間排名，類目排位賽沖擊名詞，預計4月整體銷售額可突破40w+。

案例總結：四招制勝，關鍵點促增長

1、數據分析必不可少，對店鋪直播進店率、轉化率、停留時長等數據進行復盤，從直播選品到單場直播內容策劃，定制出一整套直播解決方案。

2、直播優化暗藏“新”機，在流量轉化提升方面，還會圍繞直播玩法設計很多“小心機”。在數據化驅動的基礎上，圍繞受眾畫像和商品品類，制定拍賣玩法策略，并以中場免費送活動，增加互動性，快速吸引買家關注、提升轉化。

3、在直播初期保持數據基礎還不夠穩定，短期直接投流可能會存在引流不當等問題，導致起號失敗，因而需要考量一個固有的直播過渡期。

4、匯聚人氣引爆氛圍，想要留住直播間粉絲，營造直播間氛圍很重要。主播對節奏的把控、聲音語調、內容話術都要做實時調整，這樣才能產生事半功倍之效果。

當然，火蝠電商抖音運營中心積極做好內功，以耐心負責的工作態度以及專業的運營指導得到掌柜的高度認可與配合也是密不可分的。通過對店鋪直播做好這樣一系列優化工作，相信掌柜們也能成功打造出店鋪扭虧為盈的店鋪案例，希望對大家學習運營知識有所幫助。